[코드스테이츠 PMB 15기_W6D2] 금융의 모든 것, 토스 린 분석

과거에는 어플로 송금하는 과정이 매우 불편했다.
상대방에게 송금을 하기 위해서는 공인인증서와 보안카드가 필수였기 때문이다.
보안카드 번호를 잘못 입력해, 은행에 방문해 보안카드를 재발급받았던 번거로운 경험. 다들 한번쯤 겪어보았을 것이다.   
스마트폰에 공인인증서를 넣고, 비밀번호를 3회 이상 잘못 입력 시 보안카드를 재발급받아야 했던 엄격한 절차를 어려워하는 사람이 많았다.

지금은 간편 송금 기능이 매우 일반적인데,
우리나라에서 '간편 송금 기능'을 제공하기 시작한 앱은 토스다.

이번에는 토스는 어떤 서비스 유형에 해당하며, 사업 단계를 기준으로 어떤 제품 단계를 지나고 있는지 살펴볼 것이다.
또한 토스가 어떤 전략을 썼을지, 실제로는 어떤 전략을 세웠는지 찾아 분석해보려고 한다.

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금융의 모든 것, 토스에서 쉽고 간편하게

 

금융의 모든 것, 토스에서 쉽고 간편하게

토스는 2013년 8월에 설립된 핀테크 스타트업 비바리퍼블리카가 운영하는 종합 금융 플랫폼 겸 메신저로, 간편 송금을 주 기능으로 한다.
비바리퍼블리카는 2015년, 간평 송금이라는 타이틀로 간편 송금 앱 사전 예약 홈페이지를 제작하였다. 이 정보는 트위터에서 입소문을 타게 되었고, 많은 사용자들이 홈페이지에 방문했다. 이에 비바리퍼블리카는 본격적으로 토스 개발에 착수했다고 한다.

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토스는 어떤 서비스 유형에 해당할까?

🔍 프로덕트의 서비스 유형은 6가지로 나뉜다.
전자상거래, SaaS(주문형 소프트웨어), 무료 모바일 앱, 미디어 사이트, 유저 컨텐츠 서비스, 마켓 플레이스.
이 중 토스가 어떤 서비스 유형에 해당하는지 정의하기에 어려움이 있어, 6가지의 서비스 유형을 표로 정리해보았다.

서비스 유형	설명	예시	내용
전자상거래	방문자가 웹 기반 쇼핑몰에서 물건을 구입하는 형태의 서비스	쿠팡, 아마존	- 사업이 고객 충성도 유형인지, 신규 고객 확보 유형인지를 알아야 하며, 이를 바탕으로 전체 마케팅 전략과 많은 기능이 결정 - 웹사이트 안에서든 밖에서든 검색은 구매할 제품을 찾는 중요한 수단
SaaS	주문형 소프트웨어 (소프트웨어 자체가 서비스)	구글, 어도비	- 일반적으로 부분 유료화 형태 - SaaS모델로 월정액 서비스 가입 모델을 가장 많이 사용
무료 모바일 앱	주된 기능은 유저가 무료로 사용하고, 광고 등 다른 부분에서 이익을 얻는 서비스	스노우, 디스코드	- 대부분의 이익은 소수의 사용자에게서 나옴 - 이런 사용자들을 별도의 고객군으로 분류하고 분석해야함
미디어 사이트	광고 노출이 핵심인 서비스	네이버, 페이스북	- 좋은 컨텐츠를 제공하는 일과 매출을 일으키는 광고를 충분히 싣는 일 사이에 균형이 필요
유저 컨텐츠 서비스	사용자가 직접 콘텐츠를 만들어 커뮤니티를 형성하는 서비스	유튜브, 틱톡, 브런치	- 사용자 대다수가 콘텐츠를 보기만 할 뿐 생성하지는 않고 일부 사용자는 약간의 콘텐츠를 생성하며 그 나머지 소수 사용자만이 열성적으로 콘텐츠를 생성(80:20법칙)
마켓 플레이스	구매자와 판매자의 가치교환을 할 수 있는 플랫폼 서비스	당근마켓, 숨고, 크몽	- 구매자와 판매자의 거래를 성사시켜 매출 발생

위 표를 정리해보았지만, 토스가 어떤 서비스 유형에 해당하는지 파악하기는 어려웠다.  


🔍 그래서 토스가 제공하는 서비스 가치에 대해 생각해보았다.
토스는 '간편송금기능'의 금융거래 대행이다.
앞서 말했듯 토스는 이전에 은행들이 모바일 기반 인터넷 뱅킹 서비스를 도입했으나, 보안절차가 복잡하다는 문제점에서
복잡한 절차를 줄이고 최대한 간단한 송금을 만들어 고객들에게 편리함이라는 가치를 제공하고 있다.
*토스에 가입하고 초기에 계좌 번호를 입력, 본인 인증 절차를 한 번 거치면 그다음부터는 비밀번호 입력으로 계좌 이체를 간편하게 진행할 수 있다.
간편 송금 서비스를 제공하는 다른 앱으로는 카카오페이, 페이코, 네이버페이가 있다.


🔍 토스가 제공하고 있는 서비스를 살펴보면 어떨까?
간편 송금 서비스 외에도 다양한 서비스를 제공하고 있는데, 이를 살펴보면 해당 유형을 찾을 수 있지 않을까 생각했다.
토스가 제공하고 있는 서비스는 아래와 같다.

학생	사장님	대출	보험	송금
학자금 이자 지원받기 숨은 장학금 찾기 학자금대출 계산기 국가장학금 계산기	내 매출 장부 5차 재난지원금 확인하기 배달 매출 늘리기 세금 계산서 알림 받기 숨은 카드 매출 찾기 세금 계산서 발행하기	대출 받기 주택담보대출 찾기 전세자금대출 찾기 비상금 빌리기 카드 대출(카드론) 대출 이자 계산기	내 보험 나만의 보험 전문가 병원비 돌려받기 숨은 보험금 찾기 보험 둘러보기 무료 보험 받기	송금 사진으로 송금 더치페이
계좌	신용	카드	자동차	부동산
내 계좌 입출금 알림 받기 계좌 만들기 돈 같이 모으기 비상금 모으기 치킨값 모으기	신용 신용점수 올리기	내 카드 카드 알림 숨은 카드 포인트 찾기 신용카드 혜택 추천 체크카드 혜택 추천 토스신용카드 만들기	내 차 시세 차 보험료 계산기 내 차 팔기	내 부동산 시세조회 주택 청약 일정 내 아파트 관리비
혜택	생활	송금 전 사기계좌조희	채팅서비스
만보기 토스프라임 카드 이벤트 상품 토스 결제로 혜택 받기	내 문서함 , 내 토스 아이디, 내 토스 인증서, 내 구독 서비스 , 국민연금 계산기, 광고 전화 차단하기, 숨은 정부지원금 찾기, 상품권 구매하기, ATM 현금 찾기, 환전, 오늘의 머니 팁,  정치후원금 보내기	-	1:1채팅 단체채팅 오픈채팅방

표 가장 마지막에 위치한 토스의 채팅서비스를 본다면, 무료 모바일 앱의 특성이 있다고 생각했다.


🔍 토스에서는 토스증권에서 주식 수수료를 1% 받고 있다. 토스 카드에서도 수수료를 받는다.
이를 제외하고는 통장 증명서 발급, 이체, 대출, 알림(입출금/카드결제 알림)을 모두 수수료 없이 무료로 제공하고 있다.
토스의 수수료 면제 한도는 월 10회이다.
그럼, 토스는 무료 한도인 월 10회 이상 사용하는 고객에게서 수수료를 얻고 이들에게서 대부분의 이익을 얻는다고 생각해도 될 것인가?



✍️ 위의 과정을 생각해보며 내릴 수 있었던 결론은,
'토스는 6개의 서비스 유형 중 정확히 한 유형에 해당하지 않는다고 생각하며, 하나를 꼽으라면 무료 모바일 앱에 가까울 것이다.'이다.

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토스의 제품 단계 - 사업 단계를 기준으로

토스는 사업 단계를 기준으로 어떤 제품 단계를 지나고 있을까?

📑 사업 단계 : 공감 ➡️ 흡인력 ➡️ 바이럴 ➡️ 매출 ➡️ 확장

앞서 언급한 '토스가 제공하고 있는 서비스'를 보면 알 수 있듯이, 토스는 사업을 엄청나게 확장하고 있다.
그럼 토스는 확장 단계라고 할 수 있을까?
소위 말하는 '네카라쿠배당토'에 당당히 껴있는 토스는 유니콘 기업이다. 
*스타트업 회사 중 매출이 1000억이 넘으면 유니콘 기업이라고 한다.
그런데 토스는 현재 적자이다.
비바리퍼블리카의 부채 비율은 지난 6월 말 기준 410.79%이며, 올해 상반기 1173억 원의 영업손실을 기록했다.
토스증권은 출범 후 해외주식 서비스로 1년 반 만에 처음으로 분기 흑자를 냈지만 계열사인 토스인슈어런스, 토스페이먼츠 등도 모두 적자에서 벗어나지 못하고 있는 상황이다.

따라서 토스는 적자상태이기 때문에, 매출 단계에 있는 것으로 보는 것이 좀 더 타당하다.
토스는 막대한 투자금을 통해 금융 사업 확장이 가능한 것이다.
지난 8월 토스는 국내 사모펀드들로부터 6000억 원의 투자 유치를 받았다. 8월의 유치 마무리 후, 6월부터 8월까지의 두 달 사이에 총 9000억 원의 자금을 확보하게 되었다고 한다. 

토스는 사업 단계의 매출->확장의 단계를 순차적으로 밟지 않은 것이다.
보통 매출 단계에서 성공을 해야 확장을 하지만, 투자를 많이 받아 그 순서대로 가지 않고 확장한 케이스이다.

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토스의 전략

토스는 바이럴과 확장을 동시에 펼치며 성장하고 있다.
현재 매출 단계에 있는데, 이전 단계인 바이럴에선 어떻게 성공했을까?
토스는 편하기 때문이다. 사람들은 토스를 떠올릴 때 '간편한 송금', '토스 행운권' 등을 떠올린다.
토스는 공격적인 마케팅을 하면서 고객들에게 혜택을 퍼주었다. 또한 토스의 직관적인 UX라이팅과 UI도 한몫했다.

그렇다면 현재 매출 단계에 있는 토스의 전략은 무엇일까?

🔍 내 생각에 토스는 현재 금융 시장에서 독보적인 우위를 점하기 위하여 나아가고 있는 것 같다. 적자를 내고 있음에도 많은 투자금을 유치할 수 있는 것은 지금까지 토스의 지속적이고 가파른 성장세 때문이라고 생각한다.
현재는 적자이지만, 수많은 고객을 보유하고 금융 사업을 펼쳐나가며 앞으로 얻게 될 이익을 점차 마련하려고 할 것으로 예상한다.
모두 토스를 사용하고 토스에 매우 친숙해지면, 앞으로도 계속해서 진화할 토스의 편리함이라는 가치를 계속해서 얻고자 지속적으로 이용할 것이며, 토스에서 제공하는 새로운 서비스에도 유입될 것이다. 사용자가 많으면 광고로 인한 수익이 커질 것이고, 토스에서 수익성을 높인 서비스를 제공하면서 동시에 고객 확보가 이루어지면 자연스럽게 매출 상승으로 이어지지 않을까 한다.


🔍 기사를 참고하면, 현재 토스뱅크는 예대율이 지나치게 낮다. 예대율은 대출금 잔액을 예금 잔액으로 나눈 비율이다.
예대율이 낮다는 것은 예금 액 대비 대출액이 적은 것이고, 이에 따라 대출 이자 수익이 상대적으로 적다는 뜻으로 해석된다고 한다.
토스뱅크가 낮은 예대율로 수익성을 높이기 위해서는 대출금리를 높여야 한다. 이 때문인지 토스뱅크의 예대금리차(대출금리와 예금금리의 차)는 업계 최고 수준이라고 한다. 그런데 여기서 대출금리를 더 높이기는 어려울 것 같다.
토스뱅크의 중,저신용자 대출 비중이 높은데 이미 고금리로 고통받는 상황 속에서 이자 수익으로 축재를 한다는 것에 대한 비판이 크기 때문이다.
이 이슈에 대해 토스 관계자는 "비바리퍼블리카와 다른 투자자들이 토스의 사업 성장세를 믿어주기 때문에 자금 조달에 문제가 발생한 적은 없었다.", "예대율과 관련해서는 지난해 말 3% 수준에서 계속 올라오고 있으니 사업을 계속 영위하면 자연스럽게 해결될 문제로 보고 있다."라고 전했다고 한다.

다른 기사를 참고해보아도, 토스 관계자의 의견은 비슷하다. 토스가 매출 성장세를 꿋꿋이 이어갈 수 있느냐에 대한 의견에, "토스뱅크, 토스증권을 주축으로 성장세를 이어나갈 것이고, 현재까지 사업은 정상적으로 진행되고 있다."라고 했다.


✍️ 토스 관계자들은 토스가 적자인 상황에서도 앞으로 매출 단계에서 성공할 거라는 확신이 있는 것 같다.
정확한 전략을 알 순 없었지만 '토스뱅크와 토스증권을 통해 성장세를 이어나갈 것'이라고 한 점을 참고해 추측해보면 아래와 같다.

📑 토스의 매출 성공을 위한 전략
- 토스뱅크에서 예대율을 점차 높인다.
- 토스증권에서, 그들이 잘할 수 있는 해외주식 서비스 등에 집중하며 단순한 사업구조로 빠른 시간 내에 흑자를 달성한 매출 성장세를 이어간다.

 

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[출처]

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