[코드스테이츠 PMB 15기_W5D1] '쿠팡이츠' 그로스해킹

요즘 많이 들리는 그로스 해킹이란 무엇일까?
그로스 해킹은 성장을 뜻하는 그로스와 해킹의 합성어이다.
서비스의 주요 지표를 꾸준히 파악하고 분석하여 사용자 흐름을 최적화하고, 많은 사용자를 확보하는 마케팅 전략 기법이다. 마케팅 전략 안에 그로스 해킹이 있지만, 일반적인 마케팅과 그로스해킹은 차이가 있다.

오늘 라이브세션에서 한 동기분이 이를 비유한 글을 보시고 공유한 내용이 있어 가져와본다. 

쉽게 얘기한다면 집에 누군가를 초대한다는 비유를 할 수 있다.

마케팅은 누군가를 현관까지 불러들이는 것이다. '이런 제품이 있어요!'라고.
그로스 해킹은 누군가를 그 집에 오래 머물게 하는 것이다. '이 제품 좋은거예요!'

 

 

쿠팡이츠 

더 좋은 식사의 시작

쿠팡이츠는 쿠팡의 음식 배달 플랫폼이다.
2019년 5월에 서비스를 시작하였다. 無 최소주문금액과 無 배달료를 내걸고, 30분 이내 로켓배달을 강조하며 대대적으로 마케팅을 시작했다.
나는 기존에 배달의 민족과 요기요를 사용하고 있었지만, 한 번에 한 집 배달이라는 쿠팡이츠의 마케팅을 보며 배달 시간을 단축할 수 있겠다는 생각으로 다운로드 받아 이용했다.
원래 쿠팡을 이용하고 있었던 터라, 쿠팡의 로켓배송에 익숙해서 금방 다운로드하게 된 점도 있었다.

이렇게 배달 플랫폼의 후발 주자로, 쿠팡이츠가 내세운 그로스해킹 전략에 대해 살펴보는 것이 좋겠다고 생각했고 앞으로는 어떻게 성장할지 궁금하기도 하여 쿠팡이츠를 선정하게 되었다. 

쿠팡이츠의 그로스해킹 전략과 핵심지표

1. 한 번에 한 집만, 치타배달

 쿠팡이츠는 배달 플랫폼의 후발주자로서, 기존과 다른 차별점을 보여야했을 것이다. 쿠팡이츠는 종전의 배달과는 다르게 한 번에 한 집만 가는 점을 어필했다. *현재는 배달의 민족에서 한 번에 한 집만 배달하는 배민1을 출시하였다.

 기존 배달은 가게별로 계약된 배달원이나 사장님이 직접 배달했기 때문에 배달원이 여러 가게에 들리거나, 여러 집을 들려 시간이 많이 소요되었다. 그로인해 고객들은 배달 소요시간 60분 이상이 걸리거나 식은 음식을 받는다는 문제점이 있었다.

 이러한 고객의 불만을 개선하기 위해 '한 번에 한 집 배달', '치타 배달' 서비스를 제공했고 이는 쿠팡이츠의 매출 상승률과 시장 점유율의 상승으로 이어졌다. 

 

 

2. 첫 주문 할인 이벤트

쿠팡이츠가 1번의 마케팅으로 고객을 유입하는데에 성공했다면, 구매 전환을 위해서 어떤 전략을 내세웠을까?

쿠팡이츠는 첫 주문 시 할인 이벤트를 한다. 

첫 주문 브랜드 15,000원 할인, 모든 주문 5,000원 할인을 통해 고객의 유입과 가입을 유도한다.

또한 구매 시 앞서 말한 '한 번에 한 집 배달', '치타 배달' 서비스를 동시에 경험할 수 있도록 한다. 

 

 

3. 친구 초대 이벤트, 이츠 룰렛 (추천인 시스템)

 

 쿠팡이츠에서는 친구초대 이벤트를 한다. 링크를 공유하면, 친구에게는 5,000원 첫 쿠폰을 준다. 친구가 첫 구매를 완료하면 고객에게도 5,000원 할인 쿠폰을 제공한다.

 쿠팡이츠에서 이츠 룰렛을 돌려 랜덤으로 리워드를 받을 수 있다. 리워드는 5,000리워드 이상 금액부터, 보유한 한도 내에서 쿠팡이츠가 제공하는 쿠폰으로 교환 가능하다. 룰렛 기회를 받으려면, 나의 링크를 통해 쿠팡이츠에 방문한 친구가 첫 주문을 하면 나에게 룰렛 기회를 5회 추가해준다. 

 이러한 추천인 시스템은, 쿠팡이츠 사용 고객이 직접 신규 유저의 도입을 돕는다. 해당 이벤트로 유입된 고객은 또한 첫 구매 할인 이벤트를 받으며, 한 번에 한 집 배달과 치타 배달 서비스를 사용하는 경험을 한다. 

그로스해킹 전략 세워보기 

쿠팡이츠는 '한 번에 한 집만' 이라는 당시의 획기적인 배달 서비스를 제공하며 고객 유입률과 시장 점유율을 높였다. 하지만 현재 배달의 민족에서도 비슷한 서비스인 배민1을 제공하고 있다. 그렇다면 고객이 쿠팡이츠를 지속적으로 이용할 수 있는 요소는? 앞서 말한 '한 번에 한 집'말고는 쿠팡이츠를 사용할 이유가 없으며, 같은 서비스는 배달의 민족에서도 제공한다. 

 

*쿠팡의 2021년 2분기(4~6월) 성적표가 나온 가운데, 배달 서비스 '쿠팡이츠'의 무서운 성장세가 공개됐다. 지난해 4분기와 비교해 매출이 3배 이상 늘어난 것. 직접적인 매출액은 공개되지 않았지만, 배달의민족(배민)과 무려 9년이나 차이나는 후발주자임에도 배민의 자리를 위협하고 있다는 이야기가 나옴.단건 배달의 시초인 쿠팡이츠가 빠르게 세를 키우고 있는 것.

*2022년 5월, 하지만 시간이 지날 수록 높아진 가맹점 수수료 문제와 점유율이 높아질 수록 할인쿠폰 혜택이 줄어들고, 쿠팡이츠 특유의 시스템으로 인해 높아진 배달비 등의 문제가 쿠팡이츠를 잡았다. 지난해 ‘첫 주문 시 10,000원 할인 쿠폰 발급’ 등 공격적인 프로모션을 통해 급속도로 몸집을 키웠던 쿠팡이츠는 작년 11월 대비 올해 4월 7.2%의 설치기기수 증가율에 그쳤다.

따라서, 쿠팡이츠는 고객이 지속적으로 이용하기 위한 전략이 필요하다고 생각한다. 

첫 주문 할인 이벤트로 신규 고객을 유입하고 구매로 전환하도록 하고 있지만, 고객이 지속적으로 이용하기 위해서는 쿠팡이츠가 자회사인 쿠팡에서 하는 멤버십 서비스를 비슷하게 도입했으면 한다.

배달의 민족 같은 경우 많이 이용할 수록 등급별 혜택을 주고 있으며, 요기요는 할인 구독 서비스인 요기패스가 있다. 

 

여기서 가설을 세워보면 아래와 같다. 

"쿠팡이츠가 멤버십 서비스를 제공하면, 고객들은 지속적으로 쿠팡이츠를 이용하게 될 것이고, 그러면 재구매율을 높이고 이탈율을 줄일 수 있을 것이다."

 

 

그로스해킹에 대해 처음 배워봐서 그런지 어려웠다.. 이번주도 열심히 해야지

PM으로서 핵심지표를 지속적으로 파악하며 그 데이터를 보고 우리가 성장할 수 있는 기회를 계속해서 살필 수 있는게 핵심인 듯 하다.